直营探路商超走量 软装园艺助跑
2012-06-07 10:42:06 来源: 评论:0
近几年,直营走量助跑外贸订单减少,探路国内户外家具企业出口受阻,商超经营压力增大。软装与此同时,园艺国内消费者对户外家具的直营走量助跑面试技巧分享 超卓绝需求与日俱增,众多出口企业思索转型规避外贸风险。探路目前,商超户外家具在国内市场的软装受众范围较小。随着agio、园艺EVER... 近几年,直营走量助跑外贸订单减少,探路国内户外家具企业出口受阻,商超经营压力增大。软装与此同时,园艺国内消费者对户外家具的需求与日俱增,众多出口企业思索转型规避外贸风险。目前,户外家具在国内市场的教育专家讲座 顶呱呱受众范围较小。随着agio、EVERITE(艾瑞)、YOTRIO(尤特里欧)、Artie(亚帝)、Mr.Dream(米斯特·梦)、索纳尔等众多品牌内销步伐加快,健康休闲的生活方式日渐深入人心,户外家具也越来越受到大众追捧。
开发国内市场,意味着户外家具企业要以中国消费需求为依据,因地制宜制定内销计划。“得渠道者得天下”,这条真理在国内无数个行业得到了充分验证,户外家具企业要打开国内市场,要做大做强,必须重视渠道建设,做好渠道管理。
方式一设立直营店,教育专家讲座 超一流试水内销
在对新市场的探索中,选择直营店来试水内销,有利于企业及时掌握市场动态,反馈信息并及时做出反应,对企业确定发展方向具有积极作用。著名国际高端户外家具品牌agio就是成功典范。2006年agio进入中国市场,于上海、北京、深圳、广州等地陆续开设直营店,通过近4年的试销、摸索,在基本了解国内客户的消费需求后,进行渠道模式调整,从单一直营发展为品牌加盟专卖店。
2010年起,agio开始在全国范围内招加盟商、经销商,相继在沈阳、青岛、济南、杭州、苏州、成都、重庆、西安、长沙、武汉等地开设加盟店,实现了渠道快捷扩张的梦想,将营销网点延伸至多目标市场。目前,除了agio,还有亚帝、索纳尔、亚太家私等也采取此种方式开拓内销市场,这三个品牌皆于2009年在广州开设国内首家直营店,正式进入中国市场。经过两年的探索与积累,这些品牌在内销产品风格、定位上日趋成熟。扩大经营规模,全国设立加盟店的计划也在逐步推动。
方式二抢占流通渠道,布局营销网点
流通平台的建立,对泛家居行业品牌的扩张起到了强大有力的助推作用。户外家具企业要快捷打开国内市场,进入家具卖场已成为必然选择。
永强集团旗下的YOTRIO(尤特里欧)品牌,2004年进入国内市场后,快捷在全国布局营销点。他们将商超渠道列为进入中国市场的首选渠道,与家得宝(HomeDepot)、百安居(B&Q)、特力屋(HOLA)、月星家得乐(JDL)、麦德龙(METRO)、好百年等家居卖场成为战略合作伙伴。借助强大有力的商超流通平台,YOTRIO(尤特里欧)在很短的时间内完成网点布局。
虽然商超运营模式能使产品快速占领市场,但也有美中不足之处:这种模式弱化了产品品牌,不利于品牌建设,消费者常只记得渠道品牌。
正特集团“晴天花园”品牌,2008年计划拓展国内市场时,选择了与国内主流家居卖场进行合作,如红星美凯龙、香江家居等。利用卖场的品牌定位及中厅有利位置,将产品销售与品牌提升相结合,快捷占领市场。然而,由于传统家具卖场的中厅位置有限,无法展示更多品牌及更多产品,无法突出户外家具行业特色,无法形成流通基地,对推动行业成行成市所起作用较小。
方式三牵手园艺品牌,整合营销
由于园林行业与户外家具行业的销售市场有部分重叠,目前,在很多花鸟园林景观市场,经常可以见到户外家具的身影。园林品牌与户外家具品牌若能有机结合,将形成有利销售的优势互补。在这方面,溢柯园艺的渠道模式可供借鉴,溢柯根据户外家具的不同材料、风格,创新地结合园艺设计需求,为消费者提供整合设计服务。目前,这种以园艺设计为渠道,以户外家具为配套的合作在国内较普遍,但真正具有整合设计服务能力的企业仍为数不多,尤其是在产品整合方面,很多经销商仍缺乏对户外家具的理解,而仅仅起到代销产品的中介作用。这类渠道创新值得推广,但需要企业与经销商加强产品整合力度才能产生更好的效果。
方式四借力软装基地,做大户外商贸
深圳艺展中心是我国著名的工艺品、家居饰品大型流通市场,2009年,艺展中心六楼“户外家具休闲馆”亮相,此举不仅意味着将户外家具视为软装配套的一部分,更为户外家具流通渠道创新提供了更多参考价值。经历了两年的运营,“户外家具休闲馆”也随着艺展中心的蓬勃发展,成长为全国户外家具和商贸交流的平台,吸引了大量深圳本地、内地乃至港澳台地区的设计师、采购商和普通消费者。
方式五公关赞助,拓宽店外营销渠道
活动赞助对品牌知名度、美誉度的提升有着立竿见影的作用,不同的活动对品牌赞助有着不同的要求,活动理念与品牌定位及形象要相统一,才能达到交相辉映的双赢效果。而对于企业来说,一定要选择与自己品牌定位相适应的活动来赞助,2008年,阳光户外借力北京奥运会,知名度快捷提升;2010年,亚太家私支持首饰艺术家张小川在丽柏广场和《青年视觉》杂志合作《读相》活动;2011年,EVERITE(艾瑞)赞助中国新丝路模特大赛;2012年,Artie(亚帝)赞助广州新年音乐会,这类公关赞助,不仅提升了户外家具品牌知名度,也将其营销渠道扩展至店外,形式更加灵活。据悉,有部分企业正在酝酿启动形象代言人的品牌推广方式。